再掀套餐戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，家具企業(yè)路在何方

下半年，進(jìn)入家具行業(yè)的營(yíng)收旺季，也是家具企業(yè)全年銷量的沖刺期。

在今年疫情影響下，整個(gè)家具行業(yè)只有成都家具行業(yè)搞了一次中規(guī)模展會(huì)。6月各種營(yíng)銷活動(dòng)再掀你追我趕的市場(chǎng)競(jìng)賽——價(jià)格戰(zhàn)、套餐戰(zhàn)風(fēng)云再起。

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“價(jià)格戰(zhàn)”、“套餐戰(zhàn)”上演

廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，有人比價(jià)格、有人比質(zhì)量，有人比營(yíng)銷，然而客戶總是希望能夠挑選到質(zhì)量又好價(jià)格又適中的產(chǎn)品，于是廠家開(kāi)始打出“套餐戰(zhàn)”“價(jià)格戰(zhàn)”吸引眼球，比如xx千實(shí)現(xiàn)沙發(fā)、餐桌、電視柜、餐邊柜、軟床套餐等，在這些營(yíng)銷策略的背后，有人想過(guò)市場(chǎng)真正需要的是什么嗎？

在“價(jià)格戰(zhàn)”“套餐戰(zhàn)”盛行的今天，客戶固然會(huì)被一大波福利所吸引，然而產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、安裝問(wèn)題、售后問(wèn)題層出不窮，客戶維權(quán)的新聞一波又一波的出現(xiàn)，越來(lái)越多廠家將銷量作為第一衡量標(biāo)準(zhǔn)，這不僅給客戶帶來(lái)了困擾，也讓真正專注品質(zhì)的廠家有些為難，資本主義顯然已經(jīng)擾亂整個(gè)家具市場(chǎng)。

家具市場(chǎng)真正需要的是什么，首先是產(chǎn)品質(zhì)量，品質(zhì)永遠(yuǎn)是口碑的保障，如果只想賺一波快錢的企業(yè)，會(huì)被市場(chǎng)淘汰得非常快，而真正想做家具品質(zhì)的企業(yè)，回歸產(chǎn)品，做好產(chǎn)品、做好服務(wù)、做好品牌，才是根本。

第二是創(chuàng)新，在高端全屋整裝領(lǐng)域融合房地產(chǎn)、建筑、建材、室內(nèi)裝飾、定制、成品家具、軟裝等泛家居資源，開(kāi)啟行業(yè)新的展覽模式——成品與高端定制融合，與全屋整裝融合的展覽新業(yè)態(tài)，成為推動(dòng)大家具行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的先行者。

家具市場(chǎng)是一個(gè)更新?lián)Q代非常快的行業(yè)，但是堅(jiān)持品質(zhì)和創(chuàng)新的品牌，才會(huì)走得更好更遠(yuǎn)，如今全屋定制大肆流行，我們相信經(jīng)過(guò)大浪淘沙終將淘汰那些劣質(zhì)品牌，而那些堅(jiān)持品質(zhì)的品牌，營(yíng)銷是助力，會(huì)幫助品牌被更多人熟知，成為真正的大眾口碑企業(yè)。

性價(jià)比 絕不等于 低價(jià)格

自2011年以來(lái)，家具行業(yè)便呈現(xiàn)出毛利高、凈利率低的窘?jīng)r，行業(yè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。大部分家具，從廠家到消費(fèi)者，總會(huì)經(jīng)歷“廠家—經(jīng)銷商—賣場(chǎng)—消費(fèi)者”的環(huán)節(jié)，而這個(gè)過(guò)程就伴隨著家具價(jià)格的不斷上漲。尤其是2017年的環(huán)保治理中，各項(xiàng)家具生產(chǎn)成本急劇增加。

在家具市場(chǎng)中，“價(jià)格戰(zhàn)”是企業(yè)常用的手段。所謂的“價(jià)格戰(zhàn)”是指企業(yè)之間通過(guò)競(jìng)相降低商品的市場(chǎng)價(jià)格展開(kāi)的一種商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為，對(duì)于家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)久的價(jià)格戰(zhàn)是并不利于企業(yè)健康的發(fā)展。

累死廠家

家具行業(yè)毛利率控制在20%左右屬于正常范圍，可實(shí)際上有的廠家為了有生意做，毛利率5%也在接，有的2%，甚至更低。接到單了，當(dāng)然高興，企業(yè)熱火朝天日夜不停地趕著工期，營(yíng)銷部天天忙著發(fā)單，安排發(fā)貨。

在這看似繁榮的背后，家具企業(yè)的日子真的好過(guò)嗎？

家具雖價(jià)高但利潤(rùn)不高的原因之一在于家具屬于耐消品，使用周期長(zhǎng)，一般家庭買回家具后都可以持續(xù)使用數(shù)十年，因此回購(gòu)的機(jī)會(huì)很少；原因之二則是大賣場(chǎng)銷售模式使得租金成本高居不下；原因三企業(yè)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，物流成本、人工成本、廣告促銷費(fèi)等持續(xù)增加也加重了家具行業(yè)獲利的負(fù)擔(dān)。

到年底一算賬，除去工人工資，房租費(fèi)，水電費(fèi)，市場(chǎng)推廣費(fèi)，物流費(fèi)等各種費(fèi)用，辛辛苦苦干一年，到頭來(lái)就剩下三瓜兩棗。又比如，你降一兩百元，我降兩三百元;你壓半個(gè)月，我壓一個(gè)月。墊著幾百萬(wàn)貨款，賺著賣白菜的錢，致使部分中小規(guī)模家具企業(yè)頂不住低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)壓力，慢慢從市場(chǎng)中消失。

此外部分家具廠家在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，為了保本很多時(shí)候會(huì)壓縮產(chǎn)品質(zhì)量，繼而破壞品牌形象。

坑經(jīng)銷商

家具行業(yè)的零售特點(diǎn)是終端折扣大，不少家具標(biāo)價(jià)格很高，但經(jīng)過(guò)促銷、團(tuán)購(gòu)等名頭的打折后，標(biāo)價(jià)與成交價(jià)相去甚遠(yuǎn)，最終成交價(jià)往往只有標(biāo)價(jià)的一半甚至更低。

家具經(jīng)銷商短期來(lái)看成本下降，產(chǎn)品也好賣了，但其中深藏著隱憂。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)實(shí)體店最注重品質(zhì)、信譽(yù)以及買家的購(gòu)物體驗(yàn)。導(dǎo)購(gòu)、配送、安裝、售后，這些做好了，可以為經(jīng)銷商加分。但是，如果家具建材實(shí)體店賣劣質(zhì)產(chǎn)品，信譽(yù)沒(méi)了，再好的售后也不管用。賣一件家具，流失N個(gè)客戶，經(jīng)銷商生意之路很快會(huì)走向終結(jié)。

坑客戶

有一句行話叫“買的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣的精”，不是內(nèi)行人永遠(yuǎn)不知道這行業(yè)這水有多深。

為什么兩件相同材質(zhì)款式看上去也差不多的紅木家具價(jià)格竟能相差幾倍，甚至十幾倍？也有人會(huì)說(shuō)，價(jià)格相差那么大，看上去又差不多，那我干嘛不買便宜的？買家以為占了個(gè)大便宜，殊不知最該哭的是自己。

經(jīng)常聽(tīng)到各種客戶抱怨問(wèn)題，但原材料成本上漲嚴(yán)重，各方面成本居高不下，這么低的價(jià)格能買來(lái)什么樣的高質(zhì)量的產(chǎn)品呢？貪圖便宜最終損害的是自己的切身利益。

坑供應(yīng)商

要打價(jià)格戰(zhàn)，就要從成本上下功夫。家具供應(yīng)商提供的高質(zhì)量零配件和板材再也無(wú)人問(wèn)津，反倒是低質(zhì)低價(jià)的零配件備受歡迎。只要價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)，供應(yīng)商就只能提供越來(lái)越低價(jià)，越來(lái)越劣質(zhì)的原料。連質(zhì)量都無(wú)法保證，更不用說(shuō)技術(shù)升級(jí)。長(zhǎng)此以往，上游供應(yīng)鏈也被擾亂得難以為繼。至此，整個(gè)行業(yè)鏈條都被價(jià)格戰(zhàn)影響，利益受損，甚至走向滅亡。

“搶別人的單，斷自己的路!”以低價(jià)接單的企業(yè)只看重眼前利益，看似迫不得已的個(gè)體選擇卻在危害行業(yè)整體的健康發(fā)展。這樣的經(jīng)營(yíng)模式持續(xù)不了多久，而且在家具行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，企業(yè)也喪失了從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝創(chuàng)新等方面提升的能力，其發(fā)展道路只能越走越窄，到頭來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)這是條死胡同。

其實(shí)，最近幾年人人都在喊“消費(fèi)升級(jí)”，這表明消費(fèi)者正在買越來(lái)越貴的東西。對(duì)家具這樣的低頻次行業(yè)，企業(yè)把精力放在性價(jià)比上無(wú)可厚非。但性價(jià)比絕不等于低價(jià)格，把勁兒使在性能上，提高設(shè)計(jì)、提升質(zhì)量才是正途。否則，我們只能在越來(lái)越低的價(jià)格中失去客戶，累死自己。

家具微利時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，家具人正面臨一場(chǎng)巨大的考驗(yàn)，生存下來(lái)的家具企業(yè)，必須依靠完善內(nèi)部管理，提高質(zhì)量降低成本重新獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)；面臨電商的沖擊，家具行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商 賣場(chǎng)的營(yíng)銷模式也必須進(jìn)行改進(jìn)，體驗(yàn)式消費(fèi)逐漸熱門也指出了新方向。