引領(lǐng)家居行業(yè)新零售創(chuàng)新：林氏木業(yè)重構(gòu)人貨場

17年前，一場非典使得線下零售停滯，電子商務(wù)正式入局，隨后從根本上改變了消費(fèi)模式，阿里巴巴、蘇寧等企業(yè)借此煥然生機(jī)。

17年后，新冠疫情席卷全球，線下消費(fèi)長時(shí)間停滯，第一二產(chǎn)業(yè)在大環(huán)境下被迫改變，“云”辦公、零接觸購物，同城送達(dá)等概念徹底重構(gòu)商業(yè)邏輯。新零售再次被全行業(yè)熟知。

或許會有人疑惑，為什么大家都開始談新零售？新零售到底是什么？除了概念超前之外新零售對于企業(yè)與用戶來說，又有何實(shí)質(zhì)性的服務(wù)落地？對此家居新零售品牌林氏木業(yè)給出了我們答案。

林氏木業(yè)聚焦新零售模式

打造逆勢增速度

新零售，嚴(yán)格來說是線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式。

目前，在金融、食品、日化等領(lǐng)域，新零售基本取得了較為成熟穩(wěn)定的發(fā)展，家居行業(yè)由于其低頻高價(jià)的屬性，行業(yè)玩法固定，新零售發(fā)展參差不齊。但基于其消費(fèi)盤子巨大，新零售可操作空間同樣不可估量。

下面我們以家具行業(yè)首屈一指的新零售玩家——林氏木業(yè)為例，拆解其新零售戰(zhàn)略。

林氏木業(yè)立足于得天獨(dú)厚的電商經(jīng)驗(yàn)，于2014年提出個(gè)性化的新零售模式，經(jīng)過近幾年的打磨與調(diào)整，新零售模式已日益成熟，即使在新冠寒冬之下，林氏木業(yè)仍然保持高速增長勢頭，一季度整體目標(biāo)完成率高達(dá)117.64%。好成績的背后，是其在流量，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，復(fù)購率等環(huán)節(jié)的不斷深化。

流量為王

家居產(chǎn)品也可以打造“高頻”消費(fèi)模式

對于林氏木業(yè)而言，流量尤為重要，這與其用戶畫像有關(guān)。林氏木業(yè)自成立之初，對標(biāo)的消費(fèi)人群就是85-90后的新青年，這類人群與中國互聯(lián)網(wǎng)共同成長，有著更為挑剔也更為理性的消費(fèi)特性。

與人群畫像趨近重合的蘋果、無印良品、優(yōu)衣庫等品牌不同的是，家居產(chǎn)品似乎天生就更為低頻，但林氏木業(yè)卻認(rèn)為，“多個(gè)低頻產(chǎn)品組合在一起，就會變成高頻”。

就如同小米地毯式的投資生態(tài)鏈，甚至被網(wǎng)友戲稱，“小米之家除了沒有軍工武器，其他什么都有”一樣，林氏木業(yè)也采取了相似的政策。

公開數(shù)據(jù)顯示，林氏木業(yè)每個(gè)月會推出約225個(gè)SKU，全年推出超200個(gè)系列產(chǎn)品。從床，沙發(fā)，床墊，柜類，餐桌到各式各樣的家居小件，風(fēng)格涵蓋美式田園，現(xiàn)代輕奢，新中式等全域風(fēng)格。除了常規(guī)家具之外，甚至還研發(fā)出麻將沙發(fā)，模塊床等創(chuàng)新單品。將進(jìn)店沒東西可買的低效流量，變成了進(jìn)店總能買走幾樣的高效流量。

于此同時(shí)，林氏木業(yè)也持續(xù)在下沉市場發(fā)力，今年計(jì)劃新增300家線下門店，2021年達(dá)到1000家線下門店。

與擴(kuò)高速度匹配的是保姆式服務(wù)，林氏木業(yè)為經(jīng)銷商配備了詳細(xì)的選址攻略，從人流密集的商圈，家居品牌集中的賣場，與知名地產(chǎn)商合作等等方面針對性分析，用客流，人流等要素豐滿選址邏輯，幫助營銷商獲得基礎(chǔ)的目標(biāo)流量。

除此之外，8月18日，林氏木業(yè)還將亮相國際名家具（東莞）展覽會，與意向經(jīng)銷商探討選址、運(yùn)營、店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)等方面的落地措施與幫扶政策,幫助經(jīng)銷商入局新零售。

爆品率高達(dá)92%

林氏木業(yè)打造轉(zhuǎn)化率與客單價(jià)的良性循環(huán)

對于林氏木業(yè)而言，“爆品戰(zhàn)略”似乎一直存在。林氏木業(yè)擁有強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)研究系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)中臺，實(shí)現(xiàn)線上線下全域數(shù)據(jù)打通，沉淀消費(fèi)人群畫像，根據(jù)年輕人不斷變化的審美取向，快速判斷市場風(fēng)向，開發(fā)市場與消費(fèi)者都能認(rèn)可的家居產(chǎn)品。

為提升客單價(jià)，林氏木業(yè)在618期間還對在線商品進(jìn)行3D建模，打造風(fēng)格各異的線上3D漫游樣板間，讓線上客戶能夠真正體驗(yàn)全屋效果，革新消費(fèi)購物體驗(yàn)，激活新零售活力。公開數(shù)據(jù)顯示，立體化的3D場景購引導(dǎo)的客單價(jià)是全店的3倍，銷售轉(zhuǎn)化提升54%。

產(chǎn)品前端精準(zhǔn)，產(chǎn)品后端同樣實(shí)力強(qiáng)勁。在供貨方面，林氏木業(yè)擁有超過40家大型生產(chǎn)基地，還通過全球選品的方式，與100多家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，其中不乏國際知名品牌的供應(yīng)商，保證貨品的上新率與時(shí)尚度。全年上新超過2000+sku，爆款率高達(dá)92%。供應(yīng)商渠道成熟，爆品率高，又將形成新一輪良性循環(huán)：爆品帶來巨大銷量，也必然帶來供應(yīng)鏈成本的降低，導(dǎo)致價(jià)格盡可能的便宜。一件品質(zhì)好，時(shí)尚洋氣又便宜的商品，能夠造成巨大的轉(zhuǎn)化率。而林氏木業(yè)全國通用的大數(shù)據(jù)研究體系能夠帶來精準(zhǔn)選品、暢銷品、當(dāng)?shù)刈詈玫呢浀汝P(guān)鍵數(shù)據(jù)，同樣也大大提高了用戶的轉(zhuǎn)化率。

林氏木業(yè)深耕復(fù)購率

打造品牌傳播與全渠道傳播組合拳

對于品牌來說，通過提高復(fù)購率，攤薄獲客成本，是挖掘客戶終身價(jià)值的方式，也是林氏木業(yè)新零售的終極大殺器。

林氏木業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)家居品牌，50%的業(yè)務(wù)聚焦于線上，而強(qiáng)化品牌認(rèn)知在線上領(lǐng)域有著天然的優(yōu)勢。林氏木業(yè)堅(jiān)持每月大型促銷4次以上，并打造10場2億級整合營銷。有效的讓更多過去不知道、不了解林氏木業(yè)的消費(fèi)者，認(rèn)識林氏木業(yè)，在消費(fèi)者心中植入林氏木業(yè)品牌。

在此基礎(chǔ)上，林氏木業(yè)線下門店皆為新零售門店，由這類品牌營銷手段與線上折扣將客流聚合導(dǎo)入線下門店。在同貨、同價(jià)、同質(zhì)、同活動、同服務(wù)的“五同”體系支撐下，將標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營方式落實(shí)到每一家門店。

針對后疫情時(shí)代的信息獲取趨勢，林氏木業(yè)也著力落實(shí)直播帶貨等措施。2020年3月，林氏木業(yè)全國243家線下門店聯(lián)動直播，參與直播間觀看互動人數(shù)累計(jì)41.3w，撬動業(yè)績5883w元。4月，林氏木業(yè)更是牽手薇婭，成交金額破3100w元，共銷售24000余套家具產(chǎn)品。從各門店導(dǎo)購直播種草到頭部主播直播爆破，邏輯鏈路完整，種草與轉(zhuǎn)化效果斐然。

企業(yè)公開數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，林氏木業(yè)線上銷售目標(biāo)完成率為128.34%，線下銷售目標(biāo)完成率為121.31%。全渠道銷售日累計(jì)同比增幅高達(dá)38.62%。整體表現(xiàn)優(yōu)于行業(yè)平均水平，新零售板塊優(yōu)勢明顯。

2020年8月18日，林氏木業(yè)還將攜其七大主題內(nèi)容與超百件爆款產(chǎn)品，亮相東莞名家具展。和大家一起探討新零售玩法。